课程介绍

课程收益：
1、销售人员的对外形象、商务礼仪、接待礼仪、拜访礼仪、电话礼仪等
2、了解谈判和销售处于同一时间所产生的特殊问题
3、学习区分“需要”和“想要”的差别
4、掌握谈判前进行有效计划的方法
5、运用谈判技巧与策略，有效回避谈判过程中的压力与陷阱

课程特色：
    时而激情澎湃、时而风趣幽默、时而醍醐灌顶，将知识和技能透过互动、体验和场景模拟而让学员刻骨铭心！
授课特色：参与互动式、实战实效
十分强调:课上学习，课下使用.

课程大纲：
第一部分销售礼仪
一、销售人员的职业形象塑造
1、如何利用形象给客户留下美好第一印象
2、职业人士的形象规范
二、电话约访礼仪
1、电话约访流程
2、电话约访礼仪
三、拜访和接待客户的礼仪
1、拜访客户的礼仪
做好销售准备
进入客户公司
告退的礼仪
2、接待客户的礼仪
客人的引导礼仪
会客室内的接待礼仪
送客礼仪会
3、不同商务场合的位次排列
位次排列的重要法则
各种场合的位次排列方法
四、良好的沟通是关键
1、破解客户冰封的大门
交浅不可言深
恰如其分地应答
察言观色换话题
赞美之道
开场白的设计
2、切入主题
探询客户需求
产品销售
3、身体语言的运用
行为不会说谎
如何识别客户行为语言
如何运用身体语言影响客户
4、如何与不同性格的类型的客户沟通
交往之道，是以客户可以接受的方式与之相处
任何人都是容易打交道的，只要适得其法
第二部分谈判技巧
一、谈判的涵义及内容演变
•销售谈判的涵义
•销售谈判的基本原则
•谈判进行的因素
•从传统的销售谈判到双赢谈判的演变
•销售谈判的六个阶段
二、制定销售谈判计划
•制定计划的重要性
•谈判计划的主要内容
•收集情报信息的有效方法
•谈判时间、地点与人员选择
•评估谈判中可能的风险
•对谈判对手背景资料的分析
•制定合理有效的目标
•期望值及高低变化
•怎样制定并达成目标
•最低/最高目标的制定
三、谈判中的议价技巧
•讨价还价中的“价”是什么?
•谁先喊价，如何喊价?
•决定喊价高低的因素
•竟争对手喊价的应对策略
•议价过程的策略结构、操作
•注意谈判中的囚笼压力与陷阱
案例分析及演练
四、谈判技巧与策略的运用
•典型谈判策略的运用
•“限期”的有效运用
•打破僵局与制造僵局
•分析谁是最终受益者，及谁受益最多
•运用隐藏式需求以及建立长期关系来应对“一锤子买卖”
•自我评估什么是谈判对手所最想要的
•有效让步的策略
五、如何达成协议并保持成果
•如何成交
•谈判成交后的善后工作
•对所达成的协议进行检讨—后续成功的铺垫