〖授课方式〗北京公开课培训日常班
〖课程名称〗销售目标管理与销售激励制度创新（北京，12月21-
〖发布单位〗北京曼顿企业管理咨询有限责任公司 → 进入主页
〖原 价〗面议 〖优 惠 价〗面议
〖发布者IP〗125.33.244.138
〖开课形式〗已确认开课
〖更新日期〗2015年02月14日
〖主办地区〗北京 [招生培训]
〖开课地点〗大兴区团河别墅北京198栋19号3楼
〖百度搜索〗销售,目标,管理
销售目标管理与销售激励制度创新（北京，12月21-22日）
【举办单位】中国培训资讯网 www.e71edu.com
【联系电话】010-56129138 13810210257
【培训日期】2012年12月21-22日
【培训地点】北京
【培训对象】企业经营决策层领导、销售总监、部门经理、区域经理、新晋的销售经理或销售主管
【课程背景】
18大开了，2013年来了，新年的营销需要新局面，当我们期望业绩增长的同时，必须解决2个关键问题：销售目标的执行、销售人员的积极性。作为公司领导层、销售团队主管，回顾以往的销售团队历程，你有没有这样的困惑：由于缺乏领导力，难以激发销售团队的内在动力！当初的目标制定不科学，执行过程中左右为难，骑虎难下！目标分解令人头痛，到底该怎么做，才能让大家心理平衡，高高兴兴起跑？激励制度有了，但好象不起作用？销售过程管理有些复杂，如何才能把握关键环节？销售人员的执行力从哪里来……
【课程特色】
■全案例教学：全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！
■诊断式教学：课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！
■情景模拟考试：课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！
【课程收益】
■提升企业管理层、销售团队主管的销售领导力
■理解、掌握销售目标管理的方法，科学制定目标、合理分解目标
■从全新角度设计销售激励制度，使激励手段真正产生效果
■掌握销售过程管理的奥秘，强化销售执行力
【课程大纲】
一、销售团队的领导力
■销售团队需要什么样的领导力
■销售团队领导力
■销售经理最缺的领导力元素
■销售领导力之8大守则
■案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决然……
■销售领导人的决策艺术
■判断决策目标顺位
■决策5原则
■销售经理ROI决策5步骤
■销售组织的授权
■组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权
■授权的5个常识
■分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？
■对新任经理的考察与支持
■任命前的考察、任命后的支持
■对新任经理的培训
■案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划
■如何处理越级汇报
■销售领导人的威慑力
二、销售目标管理与绩效考核
■销售任务区的划分
■销售任务区的定义
■销售任务区划分要考虑的因素
■任务区分配表
■销售目标的设计
■设计销售目标的依据
■目标的激励强度
■如何保证销售目标的效用最大化
■分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……
■销售KPI指标设计
■什么是销售KPI指标
■销售KPI指标设计
■分解销售目标
■分解销售目标的6个关联因素
■如何保证目标分解的公平与公正
■分解销售目标的5个策略
■分解销售目标的5个维度
■销售目标的执行与控制
■影响目标执行的6大困境
■目标执行的PDCA循环
■执行销售目标的5个配套措施
■目标控制：销售目标进程表
■绩效考核
■绩效考核的原则
■绩效面谈的5大要点
■适度灵活的预算计划
■市场的不可控因素
■硬预算+软预算
■销售实绩和费用的比较分析
■案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
三、销售激励制度创新
■销售激励的心理学基础
■销售人员的心态变化曲线
■销售人员的激励心理：工资、奖金、非金钱方式
■激励效用、激励强度与激励周期
■销售激励制度的5个层面
■业绩激励
■关键指标激励
■成长激励
■贡献值激励
■素养与精神激励
■案例：罗马世家的激励创新……
■激励与营销战略执行
■营销战略执行的激励因素
■营销战略KPI
■激励制度的创新策略
■阶梯式激励制度
■杠杆学习激励制度
■竞争激励制度
■落差式激励制度
■销售激励制度设计的关键要素
■战略KPI
■激励要素：对象、业务、环境
■目标层次
■时间周期
■外部性
■工具：激励制度设计框架……
四、销售团队的驱动力激励
■销售职业心理分析
■销售人员的负面心理
■90±销售与85前销售的心理特征
■驱动力激励
■什么是驱动力激励
■驱动销售人员的心理因素
■驱动销售人员的“九阳真经”
■情感激励法——温暖人心，携手共进
■成就激励法——顺势而为，鼓励挑战
■荣誉激励法——扬美于众，催人奋发
■信任激励法——强化责任，争取双赢
■施压激励法——适度逼迫，引爆潜能
■榜样激励法——树立标杆，激发斗志
■竞争激励法——优胜劣汰，适者生存
■成长激励法——规划人生，步步高升
■创新激励法——营造环境，自我实现
■案例：尹总如何用“红暑”当成奖品……
■案例：凯金公司的团队竞争……
■案例：红蜻蜓公司的基层创新……
五、销售团队执行力与过程管控
■什么是销售执行力
■销售执行力行为
■销售执行力必须回答的3个问题
■销售执行力的3大要素
■案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
■销售执行力的解决思路
■销售执行不力的原因分析
■销售团队规模与执行力的关系
■执行力对领导者的要求
■案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……
■销售执行力的保障：过程管控
■目标管理的5大误区
■销售过程发生哪些损耗
■销售过程管控的作用
■销售过程管控的5个维度
■分组讨论：如何解决大客户销售中的效率问题……
【讲师介绍】
王老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。营销和管理领域的实践者、研究者、传播者。专业研究领域：营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式；管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设、全案例教学、诊断式教学--国内第一人、独立拥有“案例库”；营销领域：2300多个实战案例；管理领域：1500多个实战案例独立拥有“题库”；营销领域：800多个试题（情境模拟考题）管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
企业实战历程：21年企业实战经验，曾任职务：江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长。培训、咨询资力：9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业。精益营销训练创始人、人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师、清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授、用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师、《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。学历：天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
课程三大亮点：全案例教学：全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！诊断式教学：课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！情景模拟考试：课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！
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【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-56129138 51140618 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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