引言：销售是什么

一、修炼准备

Ø  从学习、训练到修炼

Ø  营销人员需要的精神

Ø  营销人员的专业化

Ø  营销新手如何走向高手

Ø  终极营销心态

二、客户类型

Ø  客户性格类型分析

²  活跃表达型性格特征

²  完美分析型性格特征

²  力量支配型性格特征

²  温和耐心型性格特征

²  综合变化型性格特征

Ø  不同性格对压力的反应

Ø  针对不同客户的沟通方式

Ø  营销人员的“火眼金睛”

三、客户开拓

Ø  我们的客户在哪里？

Ø  谁是我们的优质客户？

Ø  客户开发的渠道

Ø  客户开拓的步骤

Ø  客户开发的方法

Ø  电话约访的技巧

四、客户接触

Ø  寒暄与赞美

Ø  消除客户的戒心

Ø  微笑是公司的第一门面

Ø  客户心理状态及应对

Ø  客户肢体语言的信息

Ø  意向客户的管理

五、需求分析

Ø  客户需求的本质

Ø  客户需求的“冰山理论”

Ø  客户需求的三个层次

Ø  发问是销售的基本功

Ø  倾听的技巧

Ø  重述的时机与作用

六、产品介绍

Ø  让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

Ø  别具一格的产品导入技巧

Ø  专业术语的变通

Ø  销售在无形中推进

七、异议处理

Ø  客户异议的本质

Ø  营销心理学

Ø  解除异议的套路

Ø  异议处理的原则

Ø  判断真假异议

Ø  异议处理公式

Ø  异议处理的方法

八、成交签约

Ø  “临门一脚”失利的原因

Ø  成交讯号辨别

Ø  成交的方法与技巧

Ø  成交阶段的风险防范

Ø  成交用心大于技巧。