一、培训课程：《顾问式销售技巧》
二、培训时间：14课时
三、培训提纲：
第一单元：SPIN-顾问式销售技巧概述
SPIN-顾问式销售的基本理念
第二单元：客户购买行为分析
第三单元：成功销售拜访的步骤
初步接触——强而有力的专业销售开场白
1、第一印象
（1）二个误区
（2）三个关键
（3）四个标准
（4）五个心得
（5）六个步骤调查——客户需求信息的挖掘
2、需求分析
隐含性需求：A、情况型问题 (S) B、难点型问题（P）
明确性需求：A、内含型问题 (I) B、需求回报型问题（N）
3、显示能力——有关产品的解释
(1) 打动客户内心的产品展示技巧
(2) 特性与利益区别
(3) SPIN过程
(4) 提案的两个层面
(5) 销售呈现过程
(6) 销售呈现的原则
(7) 如何面对客户的反应
4、缔结——获取承诺
(1) 如何缔结销售协议，获得顾客的承诺
(2) 处理客户异议的方法与技巧
四．培训效果：
1、 引导学员培养职业市场人员的素质和思维
2、了解顾问式销售的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式，层层推进，结合实用的商业谈判、销售技巧，将顾客的需求转化为行动意图
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