〖授课方式〗北京高层研修培训日常班
〖课程名称〗大客户营销&渠道营销管理实战特训班
〖发布单位〗清华大学总裁班 → 进入主页
〖原 价〗面议 〖优 惠 价〗面议
〖发布者IP〗14.146.64.81
〖开课形式〗已确认开课
〖更新日期〗2015年02月08日
〖主办地区〗北京 [招生培训]
〖开课地点〗北京海定区
〖百度搜索〗清华大学研修,总裁研修班,大客户管理
| 《现代营销渠道开发与管理》 主讲：崔伟 | ||
| 一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？ 1、渠道的特征、原则和导向 2、如何充分渠道的六项作用和利益？ 3、运作渠道必须要解决的难题 二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？ 1、识别各类渠道销售结构和特点 2、规划和组合渠道的导向 3、顾客采购特点和渠道选择 4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标 6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择 三、渠道组织--我们内部如何协调和分工 1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 2、渠道营销的必要条件和部门职责 3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务 四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则 | 1、道层级管理制度和成本趋势 2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容 3、渠道满意因素 4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案 5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读 五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法 1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性 2、渠道优化改革计划和招募操作要点 3、自下而上的渠道结构的建立方法 4、需要了解哪些数字 5、渠道过滤器：输入、约束和输出 6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？ 案例：二级市场开发实例中的问题及解决 六、渠道趋势--渠道的发展方向 1、高科技对渠道的影响 2、从物流到信息流 3、电子商务对传统的挑战 4、渠道趋势和新兴渠道 | |
| 《大客户战略营销》 主讲：丁兴良 | ||
| 一、大客户是营销战略关键 前言：大客户对美国施乐价值 Ø 大客户是企业战略营销致胜的关键 Ø 大客户营销的最高法则是信任 Ø 分析客户数据并挖掘大客户价值 Ø 战略性大客户的五步台阶 Ø 三种目标：战略、销售及价值 Ø 怎样评估大客户的价值？ 案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？ 二、大客户营销的主要战略 前言：塑造营销战略的十六字秘诀 Ø 战略VS.战术 Ø 三种战略：联盟、接触、资源分配 Ø 寻求并确定联盟的战略 Ø 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次 案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟 三、提升大客户价值的六步规划 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步 案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型 四、与高层互动的秘诀 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步 Ø 分析关键人物与决策者 Ø 关键人物影响图 Ø 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 Ø 怎样获得关键人物的支持 | Ø 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 Ø 大客户确认计划/关键人物影响图 Ø 怎样向最高决策者销售 讨论分享? “七剑下天山”搞定高层 五、实施营销策略的新4P 前言：重塑科特勒的“4P” Ø 产品决策 Ø 价格决策 Ø 渠道决策 Ø 促销决策 讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势 六、构建大客户导向型营销平台 前言：大客户组织发展与规划 Ø 内部导向性与客户导向型企业的区别 Ø 流程再造的概念和操作原则 Ø 如何构建大客户营销平台 案例分享：华为的大客户组织架构 七、整合大客户品牌推广 前言：建立品牌优势来影响大客户 Ø 整合大客户品牌的必要性 Ø 大客户品牌推广八大招数 Ø 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式 Ø 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢 Ø 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式 Ø 品牌推广的方式 案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户 | |
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