门店管家®训练机构服务内容：  

销售技巧：

1、《门店销售技巧——六脉神剑》 

2、《门店销售技巧——快乐成交》 

3、《门店销售技巧——非诚勿扰》 

服务礼仪：

4、《门店服务礼仪——八大动作》  

5、《超越期望的客户服务》 

经营管理：

6、《成功心态——从优秀员工做起》

7、《成功店长——如何经营现代化门店》

8、《打造门店经销商赢利系统》 

9、《我是设计师：家居设计和色彩搭配》

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第二部分：销售技巧

第一个课程：《门店销售技巧——六脉神剑®》

      课程楔子：

零售经理、督导参加过很多店面销售方面的培训，终端的销售为什么还是望天收？

请了很有名的老师为店长、店员做培训，培训过后，效果为什么几乎一点都没有？

基于行业的因素，零售终端的督导、店长、店员的素质比较低，她们到底需要什么样的培训？

自己做培训店长们根本不听，请外面的老师，跟行业和自己门店的实际根本联系不上……

门店的店长、店员要学什么？影响顾客购买的因素是什么？动作和语言哪个影响力更大？我们学什么样的动作？

说什么样语言？

《六脉神剑®》——零售终端门店导购销售服务技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升

，多家企业应用实践的精华，助力零售品牌树立终端培训的标杆。

一、忙碌吸引
 二、迎宾留住
 
1、店里没有客人，你在干什么？

2、案例：不一样的乞丐；

3、店面销售就是营造气氛；
 1、  留住顾客的关键：关心顾客；

2、  避免推销：店员一开口就是“我们”；

3、  品牌的定位和迎宾语言及动作要求；
 
三、寻机观察
 四、开场引导
 
1、马上接待是常见错误；

2、案例：钓鱼；

3、观察需求比问有效；
 1、塑造价值+价格；

2、卖什么说什么重要；

3、把好处说够，把坏处说透；
 
五、了解需求
 六、             量身定制
 
1、顾问式销售的根本；

2、案例：医生和店员的区别；

3、提问的技巧；
 1、量身定制的两个条件；

2、案例：量身定制；

3、不卖产品，卖方案，卖品牌；
 

第二个课程：《销售员必上的一堂课：快乐成交®》

      你和你的销售员遇到过以下问题吗？

1、客人进店之后，导购员开始滔滔不绝地介绍产品，客人也好像对我们的产品很感兴趣，然而大部分的客人最

后却选择离开，销售员不知道为什么；

2、面对过多的客人拒绝，销售员开始怀疑产品、怀疑自己，在面对新客人的时候内心开始恐惧，患得患失，失

去自信，更失去敢于成交的勇气，慢慢一蹶不振；

3、在即将成交那一瞬间，客户设置眼花缭乱的障碍：价格再低点、颜色不好看、家人不同意、回去考虑一下、

明天再来等等真假问题，销售员左支右挡，最终却没有达成一致，成交不了了之。

      基于解决以上问题的品牌课程：

一、最重要的产品是什么？
 二、你是解决问题的专家
 三、成交来自敢于要求
 
1、推销自我：传递信心

2、成交意识：自我催眠
 1、发现问题

2、放大问题

3、解决问题
 1、求对人    2、求得具体

3、对被求的人有好处

4、求地坚定  5、不断地要求
 
四、敢于逼单
 五、拒绝=成功
 六、成交一切为了爱
 
1、逼出购买意向

2、逼出真假问题

3、逼单的具体应用
 1、拒绝=失败=恐惧？

2、我喜欢被拒绝

3、没有拒绝，没有成功
 1、为爱而成交

2、把产品当成女儿
 
七、异议—成交的垫脚石
 八、定律：成交三快
 九、快乐成交
 
1、有异议=有意向

2、你说，我听，我记，我成交

3、异议的五种处理方法
 1、签合同快

2、收钱快

3、送客快
 1、成交后让客人有一种赢的感觉

2、语言、动作、表情、配合让顾客赢

3、如何吸引客人下一次的光顾？
 

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第四部分：经营管理
 
第三个课程：《门店销售技巧——非诚勿扰》 

一、接近顾客的八大时机
 二、接近顾客的四大方法
 三、顾客的基本分类
 
1、 注视2、 触摸3、 寻找

4、 对视5、 提问6、 二次

7、 直奔8、 商讨
 1、服务式  2、答复式

3、交流式  4、赞美式

5、如何更好地赞美客户
 1、品牌型

2、犹豫型

3、闲逛型
 
四、如何更好地推荐商品
 五、四大销售模式
 六、成交的六大时机
 
1、销售就是发问；

2、提问的技巧；

3、倾听的艺术；

4、用嘴巴听；
 1、告知式

2、顾问式

3、价值式

4、概念式
 1、突然沉默  2、话题集中

3、征求意见  4、赞同点头

5、关心售后服务

6、重复一个问题
 
七、品牌店铺的生存法宝——连带销售

1、 顾客选中单件商品    2、 店内有相关配件

3、 促销活动            4、 新品上市

5、 与朋友一起

3
 
第三部分：服务礼仪

第四个课程：《门店服务礼仪——八大动作》

培训目的：

帮助学员加深理解终端服务礼仪、全面掌握销售过程中的基本礼仪、塑造良好的职业形象及企业形象，推动业绩

发展；

课程特色：

课程将从职业形象相关的礼仪的不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练。通过音、视、图、文、讲

师、数字等全方位互动，突出听、看、做、练等亲身体验的关键环节，充分激发学习兴趣，内容全面且深入浅出

，使之能够轻松自如的运用到日常生活和工作中，将深刻塑造有成就的职业人生！

课程大纲

第一单元、服务礼仪的目标
 第二单元、态度决定一切
 
1、顾客进入店铺的主要目的；

2、客人的预期成果有哪些？

3、额外成果促成成交；

4、如何塑造服务的增值潜能？

5、如何带给顾客意外的惊喜呢？
 1、微笑

2、赞美

3、寒暄

4、聊天

5、真诚
 
第三单元、仪表形象规范
 第四单元、肢体和语言
 
1、视觉和听觉的影响力；

2、第一印象的决定因素；

3、如何塑造职业白领形象；

4、工装和便装；

5、顾客购买的前提是顾客喜欢你；
 1、无声胜有声；

2、和谐的肢体规范；

3、看、立、行、听、说、递；

4、服务用语礼仪，五个文明用语的运用；
 
第五单元、门店服务礼仪规范
 第六单元、礼仪专题
 
1、一般服务礼仪

2、出现服务差错时的服务礼仪；

3、“接一待二顾三”；

4、投诉接待礼仪；

5、收银服务礼仪
 1、迎宾礼仪

2、电话的礼仪

3、成交礼仪

4、送客礼仪

5、结束语：有礼走遍天下。
 

第五个课程：《超越期望的客户服务》

第一章、培养积极主动的服务意识
 第二章、客户忠诚度管理
 
1、什么是服务意识？

2、服务水平的衡量指标，查查你现在的服务水平。

3、树立做服务就是做细节和做小事，就是做人际关系的理念。

4、学会用成本和利润的眼光看待客户服务。学习运用不同的服务措施实现不同的目的；
 1、客户挽留策略。

2、建立客户忠诚度的核心纽带。

3、忠诚客户到客户忠诚。

4、确定客户忠诚的评价标准。

5、品牌忠诚度与关系忠诚度测量。

6、客户忠诚分类与价值差异分析。

7、保持培育客户忠诚度的管理。
 
第三章、客户的满意度
 第四章、认识和应对客户流失问题
 
1、影响客户满意度的三个原因：

2、客户的满意度对营销工作的重要性

3、企业收集客户意见的主要方法

4. 客户满意度调查的基本途径

5、把握客户期望是困难的，定期调查客户期望是最应当坚持的；

6、客户满意度提升与客户服务的密切关系。
 1、衡量标准在客户手中

2、如何运用系统观察、积极聆听、神秘购物、焦点小组以及反馈卡等方法，来检测客户满意、期望与需求

3、体会把客户从“冷漠区”引向“忠诚客户圈”价值；
 
第五章、超越客户的期望
 第六章、处理客户的不满意
 
1、学会打破客户交往的平衡，不断超出客户的期望值；

2、只有超越客户期望的服务才造就忠诚的客户；

3．如何了解客户的期望值
 1、完美的服务弥补；

2、弹回式服务弥补技巧；

4、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法；

5、总结与亲自演练处理客户抱怨的六步绝招；

6、角色扮演：演练接待投诉的CLEAR技巧，?抱怨客户为忠诚客户的拿手好戏
 

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第四部分：经营管理
 

第六个课程：《成功心态——从优秀员工做起》

      课程内容

销售是信心的传递，销售是情绪的转移！成交顾客前先成交自己，成交一切都是为了爱！

如何让销售员具备积极心态，建立自信、所向披靡？如何由“坐等”到“主动出击”？如何树立成功的欲望渴求

？如何学习超越自己？如何一切问题向内看？如何不抱怨，不指责？提高士气，从内到外塑造专业的形象，建立

信心，塑造忠诚。

我们训练杀手！心态决定销售的成败。

      课程目的：

1、增强员工的学习意识，打造学习型团队组织。

2、改变员工消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作精神。

3、转变员工的工作观念，以实现自我价值的心态面对工作。

4、加强员工团队合作意识，让员工学会感恩，树立对企业忠诚、负责任的态度。

第一章：门店销售员心理素养

1、    成功的定义：实现自己有意义的目标；

2、    哈佛25年调查：成功和目标的关系；

3、    心态平和：店面服务，以貌取人是大忌；

4、    信心比黄金还重要。

第二章：销售员必备六大心态

销售从心态抓起，主要与学员分享销售心态的意义，并以此为基础展开探讨学员应具备的六大成功心态，增强对

企业认同，对品牌的忠诚度，付出在先，不抱怨，不指责，共同努力，实现厂商合作的双赢。

一、感恩的心
 二、快乐工作
 
1、人生什么最重要？

2、“感恩的心态”的力量；

3、学会感恩，凡事感恩！
 1、店面终端的工作为什么不快乐？

2、如何快乐工作？

3、把快乐带给顾客。
 
三、坚持到底
 四、学习超越
 
1、 剩者为王；

2、 坚持未必成功，放弃一定失败；

3、 滴水石穿：坚持。
 1、老鹰重生的故事；

2、全员成长挑战业绩极限；

3、成功的五个要素；
 
五、积极奔跑
 六、付出在先
 
1.                     积极和消极的结果；

2.                     积极的心理暗示；

3.                     优秀销售员的必备潜质；
 1、人生最大的需求的什么？

2、舍和得的关键是什么？

3、获得晋升和提高收入的秘诀是什么？
 

第七个课程：成功店长——如何经营现代化门店

课程背景：

“分店易开，店长难求”，这是很多经营者都深有感触的发展难题，店长作为门店高层的管理者，不仅是整个门

店活动、运营的负责人，还是门店的经营者，在整个门店的经营和管理中起着承上启下的作用，在规模与效益竞

争日益加剧的今天，店长更成了连锁经营发展的关键。

一个成功的零售连锁品牌，拥有真正职业店长的多少，往往对这个品牌的含金量有着不可忽视的影响。

课程内容：

第一单元：成功店长的重要性与角色
 第二单元：现代化门店的经营管理
 
1、门店成败的灵魂

2、门店工作重点

3、工作角色与工作态度

4、店长应具备的能力与性格

5、店长应具备的知识与态度。
 1、对外的经营战略

2、对内的因应对策

3、制作经营方针时的基本原则

4、掌握营运利益重点

5、商店经营应做哪些计划

6、商店经营的整体做法。
 
第三单元：商品战略与管理要领
 第四单元：销售管理与贩卖技巧
 
1、商品情报收集与组成活动

2、商品选定活动与补充活动

3、商品管理活动

4、如何提升毛利率

5、有效掌握商品回转。
 1、店长的类型

2、达成目标实施要领

3、活用数字分析

4、贩卖技巧。
 
第五单元：领导统御与人事管理
 第六单元：卖场管理与运作
 
1、强化表达能力重点

2、收心法则重点

3、带动部署原则。
 1、活用待客时间

2、节省门店能源损耗

3、防窃要领：
 
第七单元：顾客服务与管理
 第八单元：如何实施员工教育训练
 
1、人

2、制度与系统

3、建立思考方向。
 1、分享者v、s 训练者

2、门店观念训练

3、正确工作心态
 

第八个课程：经销商突围：打造赢利系统

课程背景：

1、各路连锁终端疯狂开店，扩张的战车滚滚向前，新、老、大、小经销商如何顺势而为、决胜未来？

2、进店的顾客是来杀价的，上班的导购早晚是同行，对面的同行一直就是敌人，收租的商场狠似黄世仁……众

多家具经销商的眼中，跟他打交道的人都是“来者不善”！由此经营压力越来越大，抱怨越来越多。

3、经销商绝境身临，身陷重围，要么覆没，要么突围！《经销商突围：缔造赚钱机器》为您指引前进的方向，

一砖一瓦缔造属于你的赢利系统。

4、得渠道者得天下，得系统者得天下，纯加工式的工厂已渐式微，工厂更需缔造系统化的赚钱帝国！

解决问题：

1、 重复过去的事情，只能得到今天的结果！我们亟需：改变——缔造赢利系统。

2、 一切问题的根源？自己！观念、行为和结果——过去你是机器的一部分而已。

3、 相信自己还是相信别人？这是一个大问题——拥有赢利系统的第一步。

4、 老板之道：身先足以率人、律己足以服人、倾财足以聚人、量宽足以得人、得人心者得天下。

5、 赢利系统中的四类人：打工者、自由人、企业主、投资人，你现在是谁？要成为谁？怎么成为？

6、 你是“干”老板、“土”老板还是“工”老板？赢利系统打造“王”老板。

7、 有了属于你的赢利系统，一切你说了算，不是商场，不是导购、也不是顾客。

课程大纲：

第一单元、一切从改变开始！
 第二单元、改变对金钱的看法
 
 
1、改变：一切从这里开始。

2、改变思想

3、改变性格

4、改变做事的目的

5、改变圈子：和成功者在一起；
 1、穷人的想法：

2、谈钱伤感情；

3、不屑于销售收钱；

4、害怕有不好的后果；

5、钱是万恶之源；
 
 
第三单元、相信你就能看见
 第四单元、大量——积少成多
 
 
1、相信你能赚大钱

2、富人不为钱工作

3、控制情绪

4、输入潜意识
 1、找更多的人购买；

2、找更多的人推销；

3、造更多的新产品；

 
 
 
第五单元、系统——一只无形的手
 第六单元、复制
 
 
1、系统：一套可被复制的流程；

2、人才和系统；

3、“成功的企业96%靠系统，4%靠人。”

4、创造系统/加盟系统/购买系统

5、标准化→流程化→格式化
 1、增加负责你收入的人

2、增加销售网络

3、增加经销商

4、增加员工。
 
 
第七单元、杠杆——借
 第八单元、趋势——顺势而为
 
 
1、杠杆一：用别人的钱为你赚钱；

2、杠杆二：用别人的经验为你赚钱；

3、杠杆三：用别人的时间为你赚钱；
 1、什么产品在未来被越来越多的人使用？

2、什么产品在未来会被多次重复地使用？

3、销售三高产品：

高品质、高附加值、高利润
 
 
第九单元、时机——机不可失
 第十单元、马上行动——行动才有可能
 
 
1、弱者等待时机，强者创造时机。
 1、富人做决定快，改变决定却很慢；穷人做决定慢，改变决定快。

2、犹豫是成功的天敌——贻误战机。

3、犹豫来自怀疑和恐惧。

4、做错比不做强：正确来自经验 经验来自犯错
 

第九个课程：《我是设计师：家居设计和色彩搭配》

      课程目的

专门为室内设计、家具销售人员开发的课程；

ü       为提升室内设计、家具销售人员设计搭配能力；包括的方面沙发、窗帘、地毯、装饰品、墙面等的整体

色彩搭配关系；

ü       涉及的方面有－－认识色彩、色彩感受、色彩故事、色彩搭配关系；

ü       借助大量的实际演练，使色彩搭配的技巧真正的为室内设计、家具销售人员所掌握；

ü       最终达到提高设计能力的同时，提高业绩。

      培训资料注重推广的两个方面

1、在色彩搭配的过程中练习使用“现场整体展示”的方法给顾客介绍

2、推广使用图片的形式做“整体案例”，将设计中的产品完全展示在房间中，让室内设计、家具销售人员对房

间有一个全局的认识，以便做出更好的室内设计；

内容大纲（2天12小时）

      软装搭配概念了解

第一节  认识色彩

本节学习目的：从如何认识色彩，到如何着手挖掘顾客的设计愿望
 第二节 色彩知识

本节学习目的：感受和运用色彩；主要内容：色彩心理感受、色彩故事、房间搭配；
 
1、多角度的认识色彩

训练学员感受色彩

2、色彩产生的作用

3、营造房间氛围的灵感来源

   你的设计灵感来自哪里，灵感挖掘；

4、色彩在房间的常用方式

   常用的三个方法；（现场场景搭配演练）

第三节   色彩搭配的关系

本节学习目的：了解色彩关系；

主要内容：七种基本的颜色搭配关系

1、单色搭配      2、冷色搭配     

3、暖色搭配      4、中性色搭配

5、类似色搭配    6、互补色搭配   

7、三原色搭配

确立房间颜色的步骤

设计房间色彩前要考虑的问题

（现场场景搭配演练）
 1、色彩心理感受：

红、橙、黄、绿、蓝、紫；以及色彩在房间中的感受；

2、色彩概述：

暖色、冷色、中性色、色彩属性；

关于墙面颜色（现场场景搭配演练）

3、暖色系色彩介绍：

色彩在房间中运用的要点：红、橙、黄

色彩故事

视频经典案例分享

（房间搭配场景搭配演练）

4、冷色系色彩介绍：

色彩在房间中运用的要点：绿、蓝、紫

色彩故事

视频经典案例分享

（房间搭配场景搭配演练）
 

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第五部分：门店管家®

项目背景

你的终端导购员有产品销售的标准话术吗？

她们掌握了主打产品的核心卖点了吗？

我们跟竞争对手的区别导购员了如指掌吗？

各色各样的顾客异议导购员有合理的处理吗？

这都是做好销售不可缺少的“剧本”——

门店管家®，国内首家打造门店标准化销售服务手册的项目主持者。

助力零售品牌演好门店的这场戏：店面是我们的舞台、店长店员是戏中人、货品灯光是道具、路过的客人是观众

、厂商都是制片人，如果没有“剧本”，这场戏如何演得好？

我们打造“剧本”，门店管家®咨询项目流程简单介绍：

项目实施

1、项目前期调研

我方将通过项目前期调研，了解品牌的终端销售流程、产品优势、目前终端销售现状、导购销售技能等，从而以

标准化销售流程为主轴，从各个产品的优势分别开始提炼，以确定适合于本品牌的销售话术，包括语言、动作、

执行等等。

2、编写标准化手册——剧本

将第一阶段调研来的所有资料进行录入、汇总和筛选，总结出一份调研报告，通过调研报告和搜集来的问题、产

品资料等进行研究和分类，进入手册编写工作，主要侧重于产品卖点提炼和异议处理，让终端销售人员通过此套

话术真正体现出顾问式销售的特色。

3、讨论修订培训手册到定稿

手册初步编写成功，提交给品牌内部开会进行审定和讨论，可以完善和修改，以修改校订完毕，定稿，作为终端

话术培训手册。同时附有使用说明。

4、实施培训

召集全国大区经理、销售总监、销售精英和内部培训师、终端人员等对手册进行培训和讲解，以及这些人员对下

面各个门店进行培训时的方法和技巧。

5、重点市场辅导

当选出的受训人员对全国终端门店人员进行话术手册内部培训完毕后一个月内，选出3到5个重点市场的门店，查

看话术手册的落实情况，以及需要修正和完善的地方。

6、手册完善、巩固，总结培训

当话术手册在全国终端运用三个月后，再进行一次使用反馈调查，进一步地完善和修正，最终成为一部针对性和

实操性很强的销售指导手册，每个门店一本进行标准化使用和规范化管理，使品牌的品牌价值得以提升，终端业

绩得以攀升。

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第六部分：客户见证

门店管家®训练机构以往咨询案例呈现：

1、 广东欧普照明有限公司终端导购销售能力提升全国培训项目（课前调研、设计调研问卷、设计课程，设计建

议评估考核系统）

2、美的电风扇事业部营销经理的培训方案制定与实施。

3、美的饮水机事业部提炼产品卖点手册和培训辅导。

4、华鹤集团整体终端的培训销售话术手册的制定与编写和培训辅导。

5、上海亚振家具（卡帝亚）终端销售训练营。

6、深圳移动营销服务部班组长管理能力提升教练式培训和咨询项目   （课前调研、设计建议实施模块、项目操

作进行中的协调与辅助、项目后期跟踪）

7、影儿国际全国四大区域终端培训辅导案。

8、白沙集团大区销售经理的整体培训方案制定与实施。

9、腾讯公司营销部整体培训方案的实施和制定。

10、唯美集团L&D陶瓷终端销售服务礼仪咨询式辅导案。

11、蒙牛重庆营销售公司终端培训话术辅导案。

12、格力空调东莞公司终端培训话术辅导案。

13、皇朝家私08年全年终端培训辅导案。

门店管家®训练机构以往轮训案例呈现：

1、连续为欧普照明全国终端内训25场，创企业内训天数记录！

2、连续为皇朝家私08奥运门店全国终端轮训12场！

3、连续为长城显示器全国终端轮训17场！

4、连续为爱特爱女装全国终端轮训9场！

5、连续为影儿时尚全国终端轮训4场！

6、连续为报喜鸟男装全国终端轮训4场！

7、连续为迪桑娜皮包全国终端轮训4场！

8、连续为马可波罗陶瓷终端轮训5场！

9、连续为L&D陶瓷终端轮训7场！

10、连续为新中源陶瓷终端轮训3场！

11、连续为康升家具终端轮训7场！

12、连续为美的电器终端轮训3场！

13、连续为金凯德门业终端轮训5场！

14、连续为汇泰龙卫浴轮训4场！

15、连续为蒙牛乳业轮训4场！

16、连续为格力空调轮训3场！

接受过培训的企业:（仅列出部分内训客户）

顾问：丁 力
咨询电话：158 2079 6118
办公电话：0755-86050816
QQ：284569916
E – mail： dingli8888888@163.com
网    址： http://www.wispoo.com

备注：门店管家® 、六脉神剑®、快乐成交®为深圳合众创富企业管理顾问有限公司的注册商标和品牌名称