〖授课方式〗北京内训课程培训日常班
〖课程名称〗大客户开发实战班
〖发布单位〗北京坤烨企业文化发展有限公司 → 进入主页
〖原 价〗￥128,000 〖优 惠 价〗￥128,000
〖学习时间〗3天
〖开课形式〗已确认开课
〖更新日期〗2015年03月14日
〖主办地区〗北京 [招生培训]
〖开课地点〗客户选择
〖百度搜索〗大客户开发,客户资源,市场开发
【课程名称】大客户开发实战班
【学习对象】总经理、销售总监、销售经理、市场经理；大客户经理、区域经理；资深销售人员、大客户管理人员等
【课程背景】
大客户是企业的关键资源，也是企业创造高价值的来源，正因如此，大客户也就成了商家必争资源。靠关系争夺大客户的时代渐行远去，靠价格拼杀争夺大客户也已让企业提前进入了微利时代。下一步我们依靠什么让现有大客户保持持续忠诚？我们靠什么持续开发高价值新客户？一些期望从优秀到卓越的企业已经启动了寻找教练助力的旅程。
十年磨一剑，在无边界、跨领域的应用实践中“大客户开发九步曲”提炼问世。奥林巴斯（北京）销售有限公司，应用它连续三年大客户订单成倍增长；红壹佰照明应用它成功开发海外大客户，在08金融危机时，企业逆势上扬，订单如雪片般飞来……
【学习方式】4221培训方式，40%模式学习、30%实战演练、20%案例解析、10%互动研讨。
【课程特色】
内容价值：坤烨深度提炼整合的“大客户开发九步曲”是一套全新的、三维一体的高效开发模式。其主要包括“以客户需求为导向的思考模式、以获取信息无衰减的沟通模式、以价值最大为导向的行动模式”三大核心内容。
实操互动：在学中练、练中验、验中思、思后行、行必果。
教练导师：专业、资深、实战且经验丰富的教练导师，既可精准传授教学内容、亦可现场示范学员案例、还可现场辅导学员实战、更能通透解析案例精髓。
【学习收益】
—学到大客户的聚焦画像法-实现精准营销
—学到独特卖点的提炼方法-构建独特价值
—学到开发大客户的九步曲-结果导向模式
—找到开发大客户的新策略-寻找杠杆支点
—提炼开发大客户的新流程-完善销售流程
—得到开发大客户的新模板-价值导向模板
【学习时间】3天2夜(25小时)
【教练导师】
 | 张秀清Gloria —管理教练创始人、企业教练领军人 —总裁4F战略、三维管理模式、动力对话系统、人才解码器提炼者 —七步教练模式创立者 —2009品牌中国(行业)年度人物、中国企业管理能力建设工程特聘专家 业界公认总裁教练第一人 —中国第一位培育RCC注册企业教练的教练导师，中国第一位培育TMCC管理教练导师的教练导师，中国第一位培育TECC九型性格教练导师的教练导师 —管理教练知识体系、技术体系、培育体系及应用体系的创立者 —她深厚的科研功底、企业教练的实战经验、大道从简的提炼能力与众不同 —历任奥林巴斯、红壹佰、太极湖集团、绿业元集团等多家知名企业管理咨询总教练 |
【课程大纲】
| 第一步、精准目标 | 第二步、理清现状 | 第三步、提炼独特价值点 |
| —谁是大客户？ —大客户的潜在数量 —大客户的转换率 —大客户的订单价值 —大客户的订单次数 —大客户开发的价值公式 —内心期望的开发目标 —清晰可见的开发结果 —大客户的开发时限 | —谁是竞争者？竞争者的五维画像 —谁是决策者？决策者的五维画像 —谁是影响者？影响者的五维画像 —谁是使用者？使用者的五维画像 —谁是设计者？设计者的五维画像 —谁是发起者？发起者的五维画像 —谁是知情者？知情者的五维画像 —如何获取客户信息？ —如何获取竞争情报？ —如何理清我方现状？ —如何发现事实关键 —再次精准开发目标 | —在环境层面的独特价值点 —在行为层面的独特价值点 —在功能层面的独特价值点 —附加价值层面的独特价值点 —客户认同层面的独特价值点 —现场提炼关键竞争因素
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| 第四步、寻找最佳策略与方法 | 第五步、提炼行动价值链 | 第六步、提炼关键行动价值链 |
| —让速度更快的策略方法 —让执行更易的策略与方法 —让结果更大的策略与方法 —让资源更省的策略与方法
| —如何建立联系 —如何开发需求 —如何设计方案 —如何商务洽谈 —如何签订合约 —如何跟进实施
| —如何确定关键行动 —如何精准关键行动目标 —如何清晰可见关键行动结果 —如何确保关键行动万无一失
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| 第七步、每日行动计划 | 第八步、行动后跟进 | 第九步、大客户开发智库 |
| —如何制定行动目标，让行动聚焦 —如何约定行动时间，让速度更快 —如何选择行动方法，让执行更易 —如何安排执行人选，让价值更大 —如何配置行动资源，让资源更省
| —如何洞察客户变化 —如何关注对手动态 —如何增加行为弹性(随机应变) —如何突破执行困境 —如何在执行中提升订单价值 —如何促成客户转介绍
| —大客户开发成功案例库 —大客户开发成功资源库 —大客户开发成功方法库
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【学习收费】每班(36之内)收费12.8万元，每增1人，加收500元/人(含资料费及学习费)
【零风险承诺】学完一天，未见价值，自认无效，无条件全额退款！
【操作流程】确认大纲>签订协议>支付定金>课前准备>课中学习>余款支付>持续联系
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