一、课程名称：大客户战略营销
　　课程时间：1天   2008-10-11
　　授课方式：老师教授+案例分析+互动

　　课程大纲：

　　第一单元 大客户销售
　　客户的价值定位                    大客户定义及其特点
　　大客户销售概述                    大客户销售代表的任务
　　销售代表的人格建设和素质要求      五种类型销售代表

　　第二单元 销售链
　　销售大厦                          销售代表应具备的能力

　　第三单元 全面掌握客户需求
　　客户的三维需求                    客户需求的深层次挖掘
　　客户需求的发展趋势    

　　第四单元 信息收集与分析
　　五个必需的销售信息
　　需求及购买环境                   预算
　　参与购买者                           决策过程与时间构架
　　竞争态势
　　项目审定

　　第五单元 价值销售
　　销售人员用的解决方案              FABV转换
　　投资回报分析                      专业销售建议书

　　第六单元 策略性竞争销售
　　客户的购买类型与销售策略          销售最佳介入时间
　　决策链                                              客户决策过程各阶段的销售策略
　　竞争销售

　　授课老师介绍：
　　邵会华教授：盛景网联培训集团特聘教授，曾任西门子(中国)公司、西门子管理学院、市场营销和销售能力中心高管。集20多年市场营销经验，将理论与中国国情和实践相结合，深受学员的一致好评!
　　工作经历：一九八八年加盟西门子公司北京代表处，有10年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职，具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。一九九七年建立西门子管理学院，邵会华先生于一九九八年加盟西门子管理学院，任高级培训咨询顾问，并担任"市场营销和销售核心能力中心"负责人。在西门子工作期间，曾多次在西门子德国本部及西门子跨国公司接受专业及销售/市场营销在职培训，还被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。
　　曾培训企业：清华大学继续教育学院、西门子(中国)公司、中国人寿、惠普、摩托罗拉、四通集团、联想集团、深圳市中兴通讯、中科红旗软件、恒基伟业电子产品公司、长沙远大空调、美国孟山都远东公司、中国人民大学工商管理研修中心、TCL电脑科技、TCL空调、深圳华为、格兰仕、美国道琼斯公司、美的集团各营销公司、深圳移动等。


　　二、课程名称：赢得客户--客户关系管理全价值流

　　课程时间：1 天  2008-10-12
　　授课方式：讲授与学员参与的多种形式相结合，大量视频展示和案例分享
　　课程收益：
　　1、导入“不与客户的认知争辩”的理念，使学员掌握销售即服务，服务即销售的观念，从而使企业找到提高客户忠诚度的途径；
　　2、认知“与客户沟通的关键时刻”；
　　3、掌握产品（方案）呈现模式中的关键时刻处理技巧；
　　4、掌握挖掘客户需求、寻找客户关键问题的方法和技巧
　　5、通过“减少重要程序的循环次数”的策略，掌握销售流程与客户采购流程中的关键时刻处理技巧。
　　6、帮助学员形成营销团队意识；掌握本公司营销团队构建、角色分配与内部协调的方法。建立乐观正面的团队环境，使跨部门团队中的每个成员都能相互支持，并最终提升团队的绩效；
　　7、建立服务接触点意识，在培训中帮助学员及所在单位，建立产品的服务营销模式和工作流程，这是该课程的咨询式培训的特色所在；
　　8、培养换位思考的习惯，学会站在客户立场思考和处理问题；介绍四步行为模式的能量，展示态度和技能会如何改变客户对价值的认知；深入剖析如何通过四步行为模式，在每一次与客户的互动中为客户创造更多的价值；
　　9、改变以往对双赢的理解,尤其是学习如何深入发掘内部客户满意条件的技巧。学习如何把握客户利益与客户内部的关键人利益、本企业利益与本企业销售代表利益的多赢、共赢局面；
　　10、商机识别。培养甄别项目商机的眼光；使“客户为先”的思维模式深入人心并成为企业文化的基石。

　　课程大纲：

　　模块之一：《为客户着想》内容提纲：
　　1、引言
　　2、服务客户三条宪法准则
　　3、客户关键时刻行为四模式—探索、提议、行动、确认
　　4、如何探索客户需求
　　5、为客户着想，想什么
　　6、如何挖掘获取客户期望
　　7、怎样做到积极倾听
　　8、客户价值评价模型
　　9、专业技能的价值和魅力
　　10、案例演练：〈无辜的留言者〉；〈好意的同事〉；〈繁忙的客户经理〉

　　模块之二：《创造双赢》内容提纲：
　　1、如何向客户提议
　　2、如何甄别“合格”与“不合格”问题
　　3、如何回绝客户不好的要求
　　4、行动的5C原则和技巧
　　5、确认的方法与技巧
　　6、客户服务传播的模式与口碑效应。
　　7、改变自己的习惯和行为模式
　　8、案例演练：不倾听的副总裁、与事无助的Call Center咨询员

 

　　授课老师介绍：
　　何冰教授：盛景网联培训集团特聘教授， MBA，著名实战派培训专家。北京大学企业家研修班客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，何冰先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。
　　何冰先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、仪器仪表、食品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括壳牌、诺基亚、摩托罗拉、SONY、爱立信、惠普、ABB、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、奥林巴斯、诺和诺德、博士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、海南航空、北控集团、美的集团、赛特集团、联想集团、北大方正、清华紫光、中国移动、中国网通、中国电信、中石化、中海油、金地、万科、伊利、蒙牛等千余家企业。

　　三、课程名称：营销渠道建设与管理
　　课程时间：1天    2008-10-13
　　授课方式：老师传授和学员互动相结合

　　课程大纲：

　　一、市场竞争现状分析及渠道管理核心理念                                          
　　市场竞争现状分析
　　重新定义和认识“渠道”
　　渠道深度营销势在必行，现有基础上的几个“深一点”
　　既要做市场拓展，也要兼顾点面均衡发展
　　深度营销＋附加价值——渠道拓展的有力保障
　　人，影响渠道发展的最关键因素
　　渠道一线员工流失严重，该怎么解决？
　　单纯做渠道无异于自杀——要学会做着渠道，看着终端

　　二、渠道纵向精耕细作：如何提高单店销量
　　深耕遇到哪些困难和阻力?
　　从“请进来”到“走出去”：拜访与维护的数量和质量的平衡
　　如何面对高昂的维护费用？
　　面对对手的低价竞争该如何去操作？
　　从更高更深层次认知我们的客户
　　把握市场、决胜终端：终端销量的关键影响因素都有哪些？
　　服务带出营销、营销体现服务：市场维护的问题分析
　　对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀？
　　提供渠道分销商及终端销量的策略和实施要点分析

　　三、渠道横向精耕细作：如何有效拓展网点
　　不愿意走出去开拓更广阔市场的原因是什么?
　　从农民种地的过程中了解渠道横向拓展的核心内容
　　怎样提高片区营销者的营销沟通技巧?
　　什么样的客户适合做我们产品的分销？
　　怎样有效利用厂家资源与下级共享渠道的优势来做分销?
　　拓展网点的建议步骤
　　拓展网点过程中每个阶段的工作重点
　　拓展成功后该做些什么?

　　四、营销活动的配合：如何执行到最佳效果
　　是不是经常出现执行不到位的现象?你认为是哪些原因造成的?
　　导致执行不到位的组织层面原因分析
　　规划-贯彻-执行
　　后台与前台关系对营销执行的影响
　　资源利用与整合的效果影响
　　如何有效提升团队营销活动的执行力?

 

　　授课老师介绍：
　　刘春雄教授：盛景网联培训集团特聘教授，销售与市场副总编，郑州大学副教授，曾任双汇集团副总经理，现任黄河投资担保公司董事。著有《为经销商咨询》、《营销前沿》、《营销创新》、《解读本土标杆企业》、《老板为什么总是听到坏消息》等书，发表文章100多篇。