【课程背景】

厂商花费了大量的人力、物力与财力来打造出一流的产品与品牌，但是，离顾客最近、直接与顾客打交道的却是终端店铺的导购人员。能否有一流的导购团队直接关乎企业的销售业绩。

很多店员有提升业绩的动力，但是动力却转化为对顾客的强压式销售，使顾客有强烈的压力感，享受不到购物的愉快，从而失去了顾客。

你是在创造顾客还是在消灭顾客？

【参与人员】地板、瓷砖、床品、卫浴、家具等家居行业终端店铺导购人员。

【课程核心内容】

第一部分：杰出导购，“披着羊皮的狼”

这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意。

怎样才能避免被动挨打？怎样才能不被顾客问倒？怎样才能变被动为主动？最好的方法就是用“主动进攻”替代“被动应答”。不但要有主动的意识，更要有进攻的本领。

坚决吃肉，决不吃草的食肉意志；

忠爱同伴、同进同退的团队精神；

顽强执著、绝不言败的进攻精神；

永不自满、不断成长的进取精神；

所向披靡、战无不胜的进攻艺术；

斩草除根、干净利索的行事风格。

准：攻其致命伤，攻其必救，时机要准、顾客（目标）定位要准、号脉要准、话不在多而在准。

勇：不害怕失败，孤注一掷，向前冲击；勇于进攻、勇于促成、勇于挑战、勇于追击。

猛：排山倒海之势，重拳出击；拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击要害。

狠：抓住不放，用力进攻、决不轻易放弃；每抓住一次几会，就狠狠把它榨干，榨成渣不可。

强烈的成交欲望，即强烈吃肉的欲望，但是要“小心翼翼地接近”，怕把顾客惊走。

为了获得顾客的喜欢，可以“背负一身羊皮”，也就是必须要提升自己，改变自己。

“抛却同伴，独自流浪”怕被同类厂家把猎物“分享”。

“我有多爱你，就有多少柔情”强烈地爱顾客，用“柔情”打动顾客，获得顾客的认可。

第二部分：赢得顾客的认同和喜欢

顾客是怎样被你“赶走”的

“真诚”最能够感动顾客

如何赢得顾客的信任

失去顾客信任的几种原因分解

推崇一：给顾客面子

推崇二：积极地倾听

推崇三：让顾客认识到自己的了不起

推崇四：让顾客感觉到您对他的注意

第三部分：主动、热情，打开“冷场”局面