销售经理、市场经理核心技能实战研修班举办时间：2011年3月12-13日深圳 2011年3月26-27日上海 2011年4月16-17日北京 2011年5月14-15日深圳 2011年5月28-29日上海 2011年6月18-19日北京 2011年7月9-10日深圳 2011年7月23-24日上海 2011年8月6-7日北京 2011年9月17-18日深圳 2011年9月24-25日上海 2011年10月22-23日北京2011年11月5-6日深圳 2011年11月12-13日上海 2011年12月10-11日北京培训费用：3800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点） 培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等培训对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。主办单位： 上海磊诺企业管理咨询有限公司 （www.lenopx.com）咨询报名：021-36335909 52800359 13774257077 qq：277673799 宁红妮 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。新的销售环境，市场竞争更为激烈现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心，随时可能转向4、“永不满足”首先，思考一些最基本的问题→ 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里→ 他们有什么特点?→ 他们大都在什么地方卖?→ 我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费→ 他们为什么会卖我们的产品?→ 他们为什么会卖别人的产品?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课 程 大 纲第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估① 消费者状况分析② 竞争状况分析③ 行业分析④ 企业自身资源分析2、区域市场作战全景图① 分析现状 ② 设定目标③ 制作销售地图 ④ 市场细分化⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略” ⑤ 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入④ “逆势”进入⑤ 区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析Ø 我们在为谁工作?Ø 我如何才能取得突破?Ø 我想---你的态度Ø 我要---你的方法Ø 我能---你的信心销售主管角色的认知Ø 测试：你是卓越的领导吗？Ø 下属的角色---我是经理的好下属Ø 领导的角色---我是下属的好领导Ø 同事的角色---我是员工的好同事Ø 如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一---目标管理Ø 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？Ø 目标管理的定义几应如何设定目标Ø 目标应如何分解与落实Ø 如何统一个人,部门及公司之间的目标Ø 如何协调不同个人部门之间的目标Ø 目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设Ø 测试：你会怎样组建团队与分派工作Ø 团队建设的特点及对组织的贡献Ø 团队的自主性---意识, 习惯与授权Ø 团队的思考性---能力与氛围的培养Ø 团队的协作性---目标,精神与特长的组合Ø 团队建设常见的误区Ø 如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧Ø 测试：你会问问题吗？Ø 你的沟通目的是什么Ø 你的沟通对象有何特点Ø 面对不同下属,你应当如何选择适当方法Ø 如何选择沟通的时机Ø 如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励Ø 测试：你会激励你的下属吗Ø 激励常见的几种误区Ø 马斯洛的”需求论”与激励要素Ø 不同员工所适用的不同激励方法Ø 激励制度的确立与完善Ø 激励的两个层面Ø 激励的十大技巧Ø 激励的四项基本原则Ø 激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一．渠道设计的原则与要素 → 外部环境 → 内部的优势与劣势 → 渠道管理的四项原则 → 渠道建设的6大目标二．经销商的选择： ★ 我们要经销商做什么？→ 厂家对经销商的期望---→ 理想的经销商应该是---→ 选择经销商的标准是--- ★ 渠道建设中的几种思考：→ 销售商、代理商数量越多越好？→ 自建渠道网络比中间商好？→ 网络覆盖越大越密越好？→ 一定要选实力强的经销商？→ 合作只是暂时的？→ 渠道政策是越优惠越好？… … ★ 我们的结论是--- → 经销商愿意经销的产品： → 经销商对厂家的期望：→ 厂家应尽的义务→ 厂家可以提供的帮助→ 厂家额外提供的服务 ★ 我们的结论是--→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→ 渠道营销管理四原则→ 如何制订分销政策 → 分销权及专营权政策→ 价格和返利政策→ 年终奖励政策→ 促销政策→ 客户服务政策→ 客户沟通和培训政策→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？→ 确定业绩标准→ 定额→ 重要的可量化的信息补充→ 产品组合和市场渗透* 评估年度业绩 → 定额完成率→ 销售政策的认同和执行→ 客户满意度→ 市场增长率→ 市场份额★ 讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理：★ 渠道之间有哪些冲突？→ 市场范围的冲突；→ 经营价格的冲突；→ 经营品种的冲突；→ 经营方式的冲突；→ 经营素质的冲突；★ 渠道冲突的实质：★ 利益的冲突是：★ 渠道冲突的应对：→ 严格界定经营范围→ 界定价格体系→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）→ 不同类型渠道不同政策→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化→ 对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护前言：大客户管理的概述和发展→ 什么是大客户→ 大客户是如何形成的→ 为什么要对大客户进行管理→ 大客户管理发展模型及阶段
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