销售精英2天一夜疯狂训练培训时间： 2011年1月8-9日上海培 训 费： 2470元(2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)；住宿统一安排，费用自理；课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。资格认证：认证费用：中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)备注:1. 凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) 营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员； 4．此证可申请中国国家人才网入库备案。课程背景：Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程收益：1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4. 将销售管理融入培训现场：l 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；l 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；l 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程提纲：一、销售人员应该具备的10个心态1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋4. 具备“要性”和“血性” — 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标二、与客户打交道的9个基本原则1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4. 客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6. 销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素l 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？l 使客户产生信赖感要满足哪些因素？l 如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1. 何时要用逻辑性的理性说服？2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？6. 先发言与后发言，谁更有优势？7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问l 死了都要问，宁可问死，也不憋死!l 提出的问题一定是提前设计好的l 客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法l 常用的3种提问法l 提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？l 与客户初次见面要了解哪9个问题？l 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？l 客户有了供应商时要问哪4个问题？l 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?l 合同成交后,你要了解哪4个问题?
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