【学校名称】 重庆大学同浩培训中心
【关 键 字】 大客户开发与管理技巧培训 大客户开发与管理技巧课程 大客户开发与管理技巧辅导 大客户开发与管理技巧培训学校
一、培训课程：《大客户开发与管理技巧》
二、培训时间：14课时
三、培训提纲：
第一单元 大客户管理定义
1、 什么是大客户？
2、 识别大客户
3、 大客户管理的含义
4、 大客户管理目标
5、 大客户管理特点
第二单元 针对大客户的销售流程
1、 “谢绝推销”的启示
2、 现代采购革命
3、 客户关心的是什么
4、 研究客户购买流程
第三单元 针对大客户的销售模式
1、 影响大客户销售业绩的六大因素分析
2、 建立高绩效的大客户销售模型
3、 硬态三角形分析
4、 软态三角形分析
5、 高绩效销售公式
第四单元 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
1、 传统销售线索和现代销售线索
2、 什么是SPIN提问方式
3、 如何起用SPIN提问
4、 在各种情景下的SPIN提问技巧
5、 SPIN提问方式的注意点
6、 牧群理论及其应用
第五单元 大客户关系拓展
1、 例行路线法
2、 猎取式方法
3、 耕耘式方法
4、 从猎取式方法到耕耘式方法的转变
5、 大客户关系拓展模型
6、 避免受挫
7、 四个案例分析
第六单元 大客户计划
1、 大客户计划的目标
2、 大客户计划模板
3、 必须具备的内容
4、 几个技巧
5、 程序示范
第七单元 大客户销售人员的自我管理和修炼
1、 成功销售人员的特点
2、 成功销售人员的突出技能：四个善于
3、 成功销售人士的六项自我修炼
四、培训效果：
1、 明白大客户的定义范围
2、 掌握鉴别大客户的方法
3、 明白大客户管理的目标与意义
4、 了解现代采购模式的变化
5、 掌握建立大客户销售流程的方法
6、 了解影响大客户销售业绩的影响因素
7、 掌握建立高绩效的大客户销售模型
8、 掌握SPIN顾问式提问销售法
9、 了解大客户关系拓展的阶段
10、 掌握大客户关系拓展的模型
11、 学会制作大客户计划
12、 学会修炼自我，提升业绩的技巧
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