IMSC 介绍

（一）关于IMSC

IMSC成立于1999年，由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建，是一家专注于

工业品行业营销咨询与培训的专业营销研究与顾问机构。

专注于工业品营销领域，以专业精神为客户创造最大价值，与客户共享成功的喜悦是我们永远不变的核心价值。

成立10年来，IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，为国内来自工业电气及自动化、工程机械 ，高新技术及IT行业，工业原材料客车行业，暖通设备与中央空调，建筑及工程安装行业等八大行业的近200家工业品生产企业提供过营销管理方面的咨询和培训

十年磨一剑，锋从砥砺出！倾十年之功专注于工业品营销管理理论研究与实践，终于成就了今天IMSC国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领袖地位。

（二）我们的发展历程

1999年正式成立；

2004年初进行行业细分，专注于工业品领域；

2008年在香港注册了工业品营销研究院（中国）有限公司；

2009年1月11日成立了中国工业品营销专家委员会；

2009年6月底，与知名学府合作，成立了“工业品营销人才素质模型”实验

在未来5年时间内，IMSC将成立工业品营销研究学院，为工业企业培养营销实战人才

工业品营销研究院的7项"    第一：

1,第一个提出工业品营销的概念

2,建立第一个工业品营销门户网站-《工业品营销人才网》

3,工业品营销等系列书籍数量第一

4,工业品行业培训与咨询客户数量第一

5,出版第一本工业品营销理论书籍-《工业品营销学》

6,创办第一本工业品营销杂志《工业品营销》

7,国内第一个专注于工业品行业的营销培训与咨询机构

2008年，入围“本土最具合作价值智业机构”榜单——销售与市场杂志权威评选；

2009年，获得“中国十佳营销管理咨询培训机构”之一——国际管理协会权威评选；

2010年，荣获“中国工业品营销研究第一品牌”——中国市场协会权威颁发         

课程模块

工业品营销系列之-----

                     大客户销售技巧与客户关系管理

一、大客户认知与信息分析

Ø  什么是大客户?核心客户?

Ø  客户销售分级的必要性与理论

Ø  “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

Ø  关注大客户采购的五个要素

Ø  大客户销售的六个步骤

Ø  大客户销售漏斗与机会管理

Ø  练习

二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任

Ø  案例研讨与分析技巧

§   “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽

§   “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

§   “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

Ø  客户关系营销

§   客户关系管理的定义

§   关系管理的营销学基础

§   关系管理的重要性

§   科特勒五种客户关系类型

Ø  提升大客户的满意度与忠诚度

§   客户满意与满意度

§   影响客户满意度的因素

§   提升满意度技巧

§   客户忠诚度与满意度的关系

§   客户关怀公式

Ø  测试及讲解：全脑测试及分析

Ø  几种偏好客户的特征、需求与应对方法

Ø  “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

§   几种性格特征的客户

§   测试及讲解：全脑测试及分析

§   与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

§   沟通环走模型

§   沟通是不同个人品牌间的互动

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

Ø  拜访前如何确定问题

Ø  见面时如何提问

Ø  视频研讨：“次序技术”在销售中的运用